8月29日培训总结

在我的提议并组织下，公司每周六下午的培训制度终于建立起来了！一个经常学习，从外部获取有益信息的组织必定会进步的。

1.       如何与客户打招呼：一，真诚的赞赏。通过细心的观察，发现客户的优点，赞美对方要赞美到点子上。二，问。您这个新发型挺不错的，请问在哪里理发的？您的保安在我一进门的时候就说：先生你好，并敬礼。素质真高，请问您是怎么管理的？三，新。每到一个新地方，老师都会看当地新闻和广告。第二天跟客户打招呼的时候就聊新闻。人们通常对新的事物感兴趣，于是就有了共同的话题。四，神秘。神秘的事物也能引起别人的兴趣。到湖北跟人聊神农架。

2.       做专业的谈判者。八大原则：1.鼓励对方谈判；2.谈判要有空间；3.掌握让步分寸；4不宜自贬身价；5.树立专业形象；6.永远是朋友；7.凡事有商有量；8.什么都可以谈。

3.       谈判的准备工作。要了解对方的竞争者，要了解对方手上的王牌，了解自己的强势和弱项。谈判时要分清主谈和次谈。谈判工具的准备：常见的笔记本，计算器，公司介绍，名片等等。此外老师特别提到：公司的销售数据和第三方证明。让事实说话！其中一个细节是：老师把客户的电话全部记在脑子里！这么用心的人，一定成功的！向老师学习！

4.       四种客户类型以及针对他们各自的策略：1.控制型的客户。这类客户多急噪，自以为是，他们爱说，但是不喜欢倾听。对付这类型的客户要学会多倾听，多符合，保持耐性。从他说过的话里找机会。2.分析型的客户。这类客户比较冷静，喜欢听你讲，好抓毛病：突然袭击，软刀子杀人。对付这类型的客户，要拿出事实的数据来，用第三方证明，用客户的推荐来佐证。分析给他听，站在对方的角度帮他分析。3.友善型的客户。这类型的客户通常比较和气，怕事，注重人际关系。请问王先生，你需要我提供什么资料来给你的上级作决策呢？4.表现型的客户。这类型的客户好表现，夸夸其谈。对于这类型的人：奉承他，让他飘飘欲仙，一直到签单都不知道怎么回事。

5.       买家通常的策略：1.不理不睬。这时候要寻求双赢；2.直接反对。既不承认也不否认，回答：是吗？3.似是而非。要求对方确认。4兜圈子。他们希望消耗你的时间和精力。这时候要开门见山，把话题引回到谈判上面。5.委婉拒绝。对策：坦诚相见：我十分想和贵公司合作，请问我们需要哪些条件？

6.       谈判应该注意的7点：1.要力争双赢，单方得益的合作是不长久的。2.听的技巧：要高兴着别人的高兴，悲伤着别人的悲伤，痛苦着别人的痛苦。让说者的情绪调动起来，发现跟你越谈越有意思。3.事实与好处的谈判技巧。谈判要结合事实和好处。跟我们合作对你有什么好处？这个一定要讲出来。4.原则性和灵活性的合理运用。款到发货是不能够改变的，我们要求现金。5.投桃报李。不要做无谓的牺牲，每让一步都要跟对方要求：对方说：你们能不能便宜点？答：可以便宜点，但是你们结款能不能快一点？6.辨别潜在的障碍。要知道对方为什么不愿意跟你谈？他跟原来的供应商已经建立了良好的关系，以前对方给他多少佣金，你知道吗？7.把握未来的谈判时机。一个老练的猎手要把握时机，在对方需要的时候出现，往往有意想不到的效果。

7.       谈判9大错误。1.仓促上阵。2.说多听少。没有听明白对方的意思就开始说。3.直接反对。可以先同意对方的观点：“对，您说的没错，但是”但是后面表达自己的观点。4.被“纸老虎”吓怕。毛主席说：一切*派都是纸老虎。那么你的采购商有的时候只是吓唬吓唬你，并不可怕。他采购也有压力的：如果找不到合适的供应商，到时间他也很难受。5.聪明反被聪明误。不要轻易露出自己的底牌，象挤牙膏一样一点点让步，让步幅度不要过大。6.情绪化。如果对方说的话很难听，那你就装傻。“你们的产品是假冒伪劣”先哈哈一笑，然后说“您真幽默！”7.急噪缺少耐心。关于耐心的磨练，要不断磨练自己的耐心。8.腊像当真人。一定要找到谈判的KEYMAN，摸清楚对方的底细，侦察兵上阵的时候不要着急露底牌。9.完美主义。要清楚谈判中你需要什么？达到目标就可以了，而不必追求完美。